En 2015, dans un rapport intitulé « Hungry Robo-Advisors Are Eyeing Wealth Management Assets », les « Robo-advisors » étaient présentés comme source de rupture (« disruptors ») capables de détruire l'industrie de la gestion de patrimoine.
Nous avions alors pris le contre-pied cette thèse, affirmant que les institutions financières disposant d’un rempart concurrentiel solide (telles que Charles Schwab ou Morgan Stanley aux Etats-Unis), conserveraient leur position et que « la légion actuelle de robo-advisors devrait investir massivement dans la publicité ou participer à une vague de consolidation pour gagner en taille, être rachetés ou s'associer à des sociétés de gestion bien établies, ou bien disparaître. »
Notre évaluation pessimiste des modèles économiques des robo-advisors s'est avérée correcte.
Les robo-adviors – que nous définissons comme des entreprises ayant une présence digitale qui offrent directement des services de gestion de portefeuilles automatisés et semi-personnalisés aux investisseurs particuliers – n'ont pas réussi à bousculer l’industrie et ne sont toujours pas rentables.
Beaucoup se sont vendus à des entreprises mieux établies après avoir réalisé qu'ils ne pouvaient pas compter sur l’argent que leur confiraient les investisseurs.
Cependant, de nouveaux modèles commerciaux s'attaquent aux trois défauts du modèle original de robo-advisor: des coûts d'acquisition des clients élevés, des charges d’exploitation liées au service des clients élevées et un faible rendement généré pour les actifs des clients.
Les outils de génération de prospects et les partenariats stratégiques réduisent les coûts d'acquisition de nouveaux clients, tandis que la recherche d’une taille importante et le levier opérationnel apportent une réponse aux niveaux des coûts du service rendu.
Les stratégies d'amélioration des revenus sous-tendent une grande partie de notre optimisme quant à la rentabilité de certains robo-advisors. La montée en gamme vers des services de conseil de personne à personne, l’offre de services annexes et l'incorporation de produits exclusifs dans les portefeuilles sont les principaux moteurs de progression du chiffre d’affaires.
Nous ne voyons toujours pas de robo-advisors perturber les institutions financières en place. Au lieu de cela, nous nous attendons à ce que ces institutions cooptent les améliorations de la technologie et de l'expérience utilisateur des robo-advisors pour développer leurs propres activités.
Dans un nouveau rapport « Robo-Advisor Upgrade! Installing a Program for Profitability », nous abordons plusieurs points.
Les robo-advisors ont trois choix critiques à effectuer : croître lentement et espérer que les investisseurs continueront de les financer, s'associer à une entreprise de services financiers établie ou se développer rapidement grâce à d’importantes dépenses marketing, pour un coût élevé.
Selon les données de PitchBook, Betterment et Wealthfront ont tous deux levé des capitaux l'année dernière. Nous estimons qu'ils ont consommé entre 100 et 200 millions de dollars pour atteindre 10 milliards de dollars d'actifs gérés pour le compte de leurs clients.
Nous estimons toujours que le coût publicitaire par acquisition de compte des robo-advisors est d'environ 300 dollars par nouveau compte brut et 1.000 dollars par nouveau compte net. Compte tenu d’un niveau de marge d'exploitation vraisemblablement faible, la période de remboursement des frais de publicité peut durer plus d'une décennie.
Les robo-advisors peuvent utiliser quatre stratégies pour réduire leur coût d'acquisition d'actifs clients, mais chacune présente des inconvénients.
Les robo-advisors doivent construire un modèle à fort levier opérationnel pour être rentables. Nous pensons que les sociétés de conseil numérique stimuleront la croissance des consultants financiers salariés, par opposition au modèle traditionnel de rémunération des conseillers financiers sur la base d'un pourcentage des revenus générés, afin d’y parvenir.
Des offres de services étendues et des revenus plus élevés réduisent considérablement le ratio des frais d'exploitation et les obstacles aux actifs des clients pour atteindre l'objectif de rentabilité.
Nous estimons que le seuil de rentabilité des robo-advisors qui maintiennent un rendement de revenus de 50 points de base pourrait être de 15 à 25 milliards de dollars d'actifs clients, soit 38% à 63% de moins que le seuil de rentabilité d'un robo-advisor qui facture 25 points de base.
Quatre stratégies d'augmentation des revenus des robo-advisors sont 1) une augmentation des tarifs, 2) pousser les clients à passer d'un service de robo-advisor à une offre de conseil digitalisée, 3) la vente de produits et services supplémentaires et 4) l’utilisation de produits exclusifs dans des portefeuilles d'investissement.
Dans ce contexte, parmi les sociétés de gestion d'actifs, de gestion de fortune et de courtage en ligne que nous couvrons, nous pensons qu'Invesco, Credit Suisse et UBS affichent des niveaux de valorisation parmi les plus plus attractifs.
Invesco se négocie avec une décote de 30% par rapport à notre estimation de la juste valeur et une décote de 20% par rapport à ses pairs, ce que nous estimons injustifié compte tenu de son historique de croissance organique des actifs relativement forte. Nous considérons que les relations et les produits sophistiqués proposés par le Credit Suisse et UBS à leurs clients très fortunés sont particulièrement difficiles à reproduire pour les entreprises de technologies financières.
En analysant les modèles économiques, nous voyons que les robo-advisors, les courtiers en ligne et les gestionnaires de patrimoine ont des propositions de valeur qui ciblent différents types de clients.
En outre, bon nombre des courtiers en ligne ont une taille qui leur confère un avantage-coût significatif, tandis que la réputation, les relations et les offres de produits des sociétés de gestion de patrimoine se traduisent par un coût de substitution important.
En conclusion, nous pensons que les sociétés que nous couvrons ont la plupart un rempart concurrentiel qui leur permet de résister à la vague des robo-advisors.
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