La multi-distribution en question

Avec la multi-distribution, l’industrie de la gestion collective s’ouvre à la concurrence. Même si cette évolution est lente, Patrick Rivière, directeur général d’Invesco France, est convaincu qu’il s’agit d’une tendance inéluctable.

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Les distributeurs commercialisent essentiellement leurs produits “maison”, la multi-distribution semble avoir du mal à se développer…

L’avenir de la gestion collective passe par la multi-distribution. Le développement des supermarchés de fonds sur internet a montré qu’il était possible d’accéder et d’acheter une large palette d’OPCVM et pas uniquement ceux qui sont commercialisés par son intermédiaire financier habituel.

Personne aujourd’hui ne conteste cette évolution vers la multi-distribution. Il s’agit d’un phénomène de fond qu’il est délicat d’anticiper. Ce qui est difficile aujourd’hui, c’est de mesurer la courbe de cette tendance.

En ce qui nous concerne, nous sommes convaincus que la multi-distribution est quelque chose qui peut s’accélérer très rapidement : les investisseurs sont de mieux en mieux informés et de plus en plus curieux. Ils veulent avoir accès au choix le plus large de Sicav et de FCP.

Quels sont les facteurs qui militent en faveur d’une ouverture des réseaux de distribution ?

On constate aujourd’hui que l’on est dans un univers concentré en terme de canal de distribution : les 20 premiers distributeurs détiennent plus de 80% de la gestion.

L’ouverture est conditionnée par la mise en place de fonds de fonds, par le développement de la multi-gestion, d’autre part on voit certaines sociétés faire appel à des experts extérieurs afin d’étoffer leur offre…

Il existe un autre facteur d’ouverture à travers l’activité de private banking : les sociétés utilisent de plus en plus d’OPCVM de tiers dans le cadre de leur mandat de gestion. Elles s’adressent à une clientèle haut de gamme qui attend un service spécifique qui aille au delà des produits « maison ».

Et puis il y a les brokers et les opérateurs internet. Même si dans ce domaine les volumes sont relativement faibles, c’est un bon aiguillon.

A l’inverse, quels sont les facteurs de blocage ?

L’ouverture de la distribution demeure contrôlée parce qu’il reste un enjeu significatif à assurer la gestion : c’est là que sont les marges.

Comme la rentabilité de l’activité de gestion tend à décroître, il y aura de moins en moins d’enjeu pour les distributeurs à contrôler l’activité de gestion. C’est à nous gestionnaires de prouver aux distributeurs que nous leur proposons des produits sur lesquels ils trouvent leur compte.

Quand les distributeurs s’apercevront que l’on vend plus en vendant des produits tiers avec des marges correctes, les canaux s’ouvriront naturellement.

En fait, la question touche le problème de la rétribution de la distribution, de la commercialisation. Aujourd’hui, on ne connaît qu’un acteur, la société de gestion. Il faudra bien finir par reconnaître qu’il y a plusieurs acteurs et que la distribution assure une fonction à part entière.

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A propos de l'auteur

Frédéric Lorenzini

Frédéric Lorenzini  est Directeur de la Recherche de Morningstar France.